2021.11.30
【アポ獲得率を上げたい営業必見！】インサイドセールスで獲得率を上げる3つのポイント
アポイント獲得率を上げたいけれど、見込み客にとって本当に必要な商品やサービスでないとアポイント獲得まで辿り着かないことも多いでしょう。そのため、どのような方法で見込み客へセールスを行うべきか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
現在注目を集めているアポイント獲得の手法の1つが、インサイドセールスという方法です。営業を分担化することで、効率の良いアポイント獲得が期待できます。この記事では、インサイドセールスでアポイント獲得率を高める方法をいくつか紹介しています。
この記事を読みアポイント獲得率を高める方法がわかれば、売上の向上が期待できますのでぜひ参考にしてみてください。
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目次
新規アポ獲得に有効な方法は？今注目されているインサイドセールスとは？
近年は新規アポ獲得に有効な方法として、インサイドセールスが注目を集めています。インサイドセールスとは、見込み客に対して直接対面せずに営業活動を行うことで、電話・メール、ウェブ会議システムなどを使ってコミュニケーションをとります。
従来の営業では、営業担当者が見込み顧客の選定からアポイント獲得、フォローまですべて一貫して行っていました。しかしこれでは見込み客へのアプローチ数に制限があり、一人ひとりの見込み客に集中できませんでした。
インサイドセールスは営業の業務を分担することで、アポイント獲得の効率化ができる手法です。今回は、インサイドセールスの中でも特に有効な手法を紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。
BtoBのインサイドセールスのアポ獲得率とは？10％近い獲得率の可能性も
インサイドセールスの中でも、アポ獲得率が高い方法があります。リード獲得率の平均はその手法によって異なるため、まずは自社でも取り入れられそうな手法を選びましょう。
ここでは特にアポ獲得率が高い、以下の4つの手法について詳しく解説します。
- テレアポ｜アポ獲得率～0.7％
- メールクリック者から抽出して電話｜アポ獲得率約5％
- イベントで獲得した名刺への電話｜アポ獲得率～10％
- FAX・メール送信｜アポ獲得率～5％
自社に合ったアポ獲得方法がわかれば、自信をもってセールスに取り組めるでしょう。
テレアポ｜アポ獲得率～0.7％
テレアポは、アポ獲得率が0.7％よりも低い傾向にあります。セールスといえばテレアポを検討する人も多いですが、実際のところアポイントの取得率は悪いです。なぜなら、電話をかけるすべての人が商品を欲しいと思っているわけではないからです。
購買意欲の低いお客さんにアプローチをするためには、事前のトークスクリプトを作り込むことが重要になります。またテレアポの場合は、根気強く行うことがポイントです。
メールクリック者から抽出して電話｜アポ獲得率約5％
自社の顧客リストにメールをし、クリックしてくれた人に対して電話をする手法です。このメールクリック者から抽出して電話をする方法は、アポ獲得率が5％と比較的高い傾向にあります。
自社に興味がある見込み客に電話をするため、効率よくアポイントを獲得できます。インサイドセールスの中でも非常におすすめの手法のため、ぜひ実践してみてください。
イベントで獲得した名刺への電話｜アポ獲得率～10％
交流会やイベントなどで交換した名刺の連絡先に電話をする手法は、アポ獲得率が最大10％です。上手くインサイドセールスが進めば、今回ご紹介する手法の中で一番高い確率を見込めます。
なぜここまでアポ確率が高いのかというと、一度話した相手だと信頼感が高まるからです。対面で話して良い印象付けができれば、さらにアポ確率を高めることができるでしょう。そのため、電話する前段階でどれだけ信頼関係を構築するかが重要です。
FAX・メール送信｜アポ獲得率～5％
FAXやメール送信は自社でも手軽に実践できる方法で、取り組んだことがある企業も多いのではないでしょうか。これらのアプローチ方法は、アポ獲得率が5％以下です。アポ獲得率は高くはありませんが、一度文面を作ってしまえば一斉送信も可能です。
そのため、効率的にアポイントを獲得できる方法として1つの選択肢に入れるべきでしょう。ただし、文章だけでは熱意や思いなどを伝えることは非常に難しいです。文面を何度も作り直してよいものを作り込みましょう。
インサイドセールスでリードのアポ獲得率を上げるには？絶対に必要な3つのコツとは
アポ獲得率の高いインサイドセールス方法を知っても、コツを知らなければ効率的なアポイント獲得にはなりません。インサイドセールスでさらにアポイントの獲得率を上げるコツは、以下の3つです。
- テレアポでアポ獲得率を上げるコツ
- メール営業でアポ獲得率を上げるコツ
- アポ獲得代行・営業支援ツールの活用も！さらにアポ獲得率を上げる
最後まで見れば、今よりもアポイントを獲得できるようになり、売上も右肩上がりになることが期待できるでしょう。
1.テレアポでアポ獲得率を上げるコツ
まずは、テレアポでアポ確率を上げる4つの方法をご紹介します。テレアポはインサイドセールスの中でアポイント獲得率が低い手法ですが、今回紹介する方法を試せば、他社よりも確実にアポ獲得率を上げることができるでしょう。
最初からすべて試そうとするのではなく、自社で対応できそうなことから始めてみてください。特に3つ目の相手の話し方に合わせることは簡単にできて効果が上がりやすいコツのため、ぜひ試してみてください。
短時間で魅力やメリットを伝える
テレアポは興味が無ければすぐに電話を切られてしまう可能性が高いため、短時間で魅力やメリットを伝える必要があります。自社の魅力は何か、自社のサービスを使うとどんなメリットがあるのかを事前に考えておきましょう。
短時間で見込み客の印象に残ることを伝えられれば、もっと話を聞きたいと思ってもらえます。特に、電話の冒頭で上手く話しの流れに合わせて伝えられれば、アポ確率は高まります。今一度トークスクリプトを見直してみましょう。
電話をかける時間帯を見計らう
見込み客へ電話をかける時間帯を考えることも、テレアポでアポ獲得率を上げるコツの1つです。なぜなら、仕事が忙しい時にかかってきたら話に聞く耳をもてず、さらにすぐに電話を切られてしまう可能性も高まります。
そのため、電話は相手の都合を考えてかけましょう。例えば、外回りがメインの方に電話をかける場合、仕事が始まって1時間後や、仕事が終わる1時間前など基本的に会社にいる可能性が高いのでベストです。
相手の話し方に合わせる
相手の話し方に合わせることは、より信頼関係を構築するためにとても重要です。心理学では自分と似ている人には警戒心を解き、信頼を寄せやすい傾向があるといわれています。これは、話すスピードや声色を合わせるような簡単なことでも、効果が期待できます。
相手の話し方に合わせるという手法は、意識すれば簡単に取り入れられやすい手法です。アポ獲得の精度を上げるには、まずは相手の信頼を勝ち取ることが重要です。
アポを取ろうと気負い過ぎない
テレアポの目的はアポイントを取得することですが、強引にセールスし過ぎることは良くありません。相手に卑しい気持ちがあると認識され、アポイントを取ることが難しくなります。
アポを取ろうと力んでしまうのではなく、「相手に良い情報を提供する」ということを1番に考え、まずは信頼関係を作りましょう。
あまり気負いせず、自然な口調で電話をかけることもとても大切です。信頼関係が築ければ、アポ獲得率は格段に向上します。
2.メール営業でアポ獲得率を上げるコツ
次にメール営業でアポイントの獲得率を上げるコツについて紹介していきます。メール営業で特に意識してほしいコツは、以下の4つです。
- 適切なタイミングで配信する
- タイトルはわかりやすく目に留まりやすいものにする
- 配信先リスト毎に本当に役立つコンテンツを配信する
- 配信結果を分析する
これらを理解すれば、メール営業でアポを多く獲得できる方法が理解でき、今よりもアポ獲得率を高めることが期待できます。これらのコツを知ることで、自社の売上を向上しましょう。
適切なタイミングで配信する
適切なタイミングでメールを配信することで、返信率を高めてアポを獲得率の向上が期待できます。相手が良く見るタイミングや、他のメールに埋もれない工夫をすることが大切です。
例えば、月曜日に送信してしまうと、週末にたまったメールに埋もれてしまいます。そのため、月曜日にメールを配信するのではなく、火曜日や水曜日の送信がおすすめです。ただし、業種によっては平日が休みの場合もあるので、相手に合わせてメールを配信するべきです。
タイトルはわかりやすく目に留まりやすいものにする
タイトルをわかりやすくすることで、送信メールが未読になることを防ぎます。メールは送れば必ず見てもらえわけではありません。企業のメールボックスには、1日に大量のメールが届きます。
その中でメールを開いてもらうには、タイトルをわかりやすく興味を引くものである必要があります。ただし、興味を引くために長くしたら良いということではありません。長すぎず短すぎず、重要な点を入れたタイトルを作成するべきです。
配信先リスト毎に本当に役立つコンテンツを配信する
配信先毎に適したコンテンツを送ることで、信頼性を高めアポイント獲得へとつながります。多くの企業では、同じ内容のコンテンツを大量に送ることも多いです。
しかし、価値を感じてもらいアポイントの獲得率を上げたいのであれば、配信先リスト毎に配信内容を変えるべきでしょう。
配信先の見込み客にとって本当に役立つコンテンツであるかはとても重要です。有益なコンテンツでないと判断されてしまうと、それ以上のアクションは期待できないからです。また役立つコンテンツを配信するには、事前に見込み客のヒアリングにも力をいれなければなりません。
配信結果を分析する
メール配信をすればそれで終わりではなく、その結果を分析して次に生かすことも大切です。アポの獲得率を上げたいのであれば、これは必須のタスクです。営業メールを送信した後は、メールの返信率や開封率などのデータを取得して、次回のメール配信に活用できます。
また文面によって返信率の違いがあるのかも分析することで有効です。これらの配信結果を分析することで、営業の優先順位を決められるため確実なアポイント獲得を目指せます。
3.アポ獲得代行・営業支援ツールの活用も！さらにアポ獲得率を上げる
これまでアポイントを自社のみで取得するための方法を紹介してきましたが、アポイントの獲得を代行したり、営業支援ツールを利用したりするのも1つの手です。自社のみで行うと、費用や人件費がかかったにも関わらず、アポイントがあまり取れないという事例も少なくありません。
SakuSakuでは、アポ獲得代行として、商談につながる文面作成やABテストも行います。また、ターゲット企業1社1社に合わせた営業活動を行うのでアポ獲得率も高く、効率よく商談を結べるので非常におすすめです。半自動的に大量のリード獲得をしたい方は、問い合わせフォーム営業のSakuSakuへぜひお問い合わせください。
アポ獲得代行でプロのスキルをフル活用する
プロのスキルを活用すれば、アポイントを確実に取得できます。もし、自社で行ってもあまり結果が出ない場合や、アポイントを取得するために人を割けないのならば活用すべきです。
アポ獲得代行に依頼すれば、自社の業務に集中して取り組むことができます。また、アポイントを素早く取ってきてくれるでしょう。興味のある方は、アポ獲得代行に依頼してみてください。
営業支援ツールによる営業活動の可視化！効率的にアポを獲得
営業支援ツールとは、その名の通り営業を効率化するための機能があるツールです。利用することで、簡易的な業務を効率化できたり、自社の営業活動を可視化できたりします。
例えば見込み客とのやり取りの記録が可能なため、アポイント獲得できなかった経緯をきちんと把握できます。そのためのちの営業活動に活かせるでしょう。さらに面倒な営業に関する事務作業を自動で行ってくれる機能もあるので、今よりアポイント獲得に注力できるでしょう。
まとめ：インサイドセールス活用で効率的にアポ獲得率を上げよう！
アポイントを獲得するためには、インサイドセールスを積極的に活用していきましょう。色々な手法を紹介しましたが、自社に最適かつ、アポ獲得率が高い手法を選択できれば、今よりも多いアポイント獲得が期待できます。
さらにアポ獲得率を上げたいのであれば、今回紹介した獲得率が上がるコツを意識してみてください。ただし、時間をかけずにアポイント獲得をしたいのであれば、企業1社1社に合わせた営業活動を行うSakuSakuへの依頼がおすすめです。
商談につながる文面作成やABテストまで徹底的に行うため、効率的なアポイント獲得が見込めます。アポイント獲得にお困りの際は、ぜひSakusakuをご活用ください。
