2021.11.30

「新規開拓の営業がうまくいっていない」

「売り上げが伸び悩んでいるので見込み客を増やしたい」

などのお悩みはありませんか。

多くの企業にとって新規開拓の営業は、事業拡大をおこなうためには必要不可欠です。ただ、やみくもに営業しても顧客が増えることはないでしょう。そこで大切なのがリードジェネレーションです。自社のサービスや商品を必要としている企業などへ営業を行うことをリードジェネレーションと言います。

この記事ではリードジェネレーションの方法や、リードジェネレーションサービスを利用するメリット、デメリットについて紹介していきます。

リードジェネレーションサービスの利用を考えている営業担当やマーケティング担当の方は、ぜひ参考にしてみてください。

 

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リードジェネレーションサービスとは?

そもそもリードジェネレーションについて、よく理解していないという人も多いのではないでしょうか?リードジェネレーションがわからなければ、自社のサービスや商品を上手く営業できず、事業が伸びない場合もあります。

リードジェネレーションは企業にとって欠かせない活動です。まずはリードジェネレーションについて理解していきましょう。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リードと呼ばれる見込み顧客を獲得するための手段です。サービス内容などによって手段は様々ですが、展示会での名刺交換やWEB広告などで宣伝を行います。

顧客となるターゲット層を絞ることができるため、余分な費用や時間を費やすことなく新規開拓が可能です。リードジェネレーションは、案件数を増やし事業を拡大させるために必要不可欠だと言えます。

ですが、リードジェネレーションが必ずしも商談成立や案件獲得に繋がるわけではありません。リードジェネレーションはサービスや商品に興味のある見込み顧客を獲得するだけです。決して顧客が増えたわけではないことを理解しておきましょう。

そもそもリードってなに?

そもそもリードジェネレーションのリードがわからないという人も多いはずです。リードとはセールスリードの略で、これから顧客になる可能性のある個人や法人を指します。リードは商品やサービスに興味を持っている段階の人のことなので、顧客とは違うと理解しておきましょう。

リードは事業を拡大するのに大切な存在です。リードがいなければ効率よく商談を成立させることが出来ません。リードを把握しておくことは、企業にとって重要だと言えます。

リードジェネレーションのための施策にはなにがある?

リードジェネレーションを行うにはどの施策を選ぶべきか理解しておく必要があります。サービスや商品によって施策が違うため、間違った施策を選ぶとリード獲得ができない可能性もあるでしょう。

リードジェネレーションの施策は以下の7つです。

  1. 展示会やセミナーを行う
  2. オウンドメディアを開設する
  3. WEB広告を出稿する
  4. メルマガを配信する
  5. テレアポや問い合わせ営業などアウトバウンド営業を行う
  6. 資料ダウンロードサイトを利用する
  7. SNSを活用する

それぞれの施策について詳しく紹介していきます。

①展示会やセミナーを行う

展示会やセミナーを行い、セミナー参加者や展示会に訪れた人と交流することで見込み客を増やす施策です。展示会やセミナーでは自社のサービスや商品に興味を持った人が集まるため、見込み顧客を高確率で獲得できます。

この施策では名刺交換ができるだけではなく、サービスや商品について紹介でき、見込み客のニーズを知ることが可能です。すでに興味を持った人と交流できることが、展示会やセミナーを行うメリットです。

ですが、出店費用やセミナー会場のレンタルなど費用がかかるため、集客ができなければ余分なコストがかかってしまうだけです。展示会やセミナーの施策を行う際は、充分な集客が見込める場合のみにしておきましょう。

②オウンドメディアを開設する

オウンドメディアの開設もリードジェネレーションの施策の一つです。オウンドメディアとは、企業が自社サイトとは別で運営しているサイトのことを言います。オウンドメディアではブログまたはコラムなどを配信し、商品やサービスの直接的な宣伝を目的とはしていません。

商品やサービスに関連する内容を配信することで、直接的な宣伝はしていなくても興味を持った人の集客が可能です。SEO対策を行いアクセス数の多いメディアを作ることができれば、サイト構築費だけでリードジェネレーションができます。

ですが、SEO対策が上手くできていなかったり、狙うべきターゲットに向けてメディアを配信できていなかったりするケースも多いです。上手く運営できなければリードを獲得できず、サイト構築費が無駄となってしまう場合もあるので注意してください。

③WEB広告を出稿する

WEB広告は短期間でリードジェネレーションができる施策です。WEB広告を出稿すれば、自社のサイトやランディングページへリードを誘導し、見込み顧客の情報を得ることができます。WEB広告は自社サービスや商品に興味のある人を集中的に狙えるため、効率の良い施策です。

また、WEB広告は予算や目的に合わせて期間が調整できるため、短期間でリードを獲得したい時に用いられることが多いです。例えば、期間限定セールやキャンペーン期間にWEB広告を出稿しているケースがたくさんあります。

④メルマガを配信する

メールマガジンを配信することで多くのリードを獲得する手法です。自社WEBサイトにフォームを設置し、登録をしてくれた人へ定期的に新サービスや商品についてのメールを配信します。メールマガジンに登録した人は、高い確率で自社サービスや商品に興味をもっているはずです。

そのため、登録した人へメールを送ることで見込み顧客をゲットすることができます。電話や名刺交換などの手法より、多くの人へアプローチできることがポイントです。また、WEB広告とは違い配信した人数が分かるのでアプローチ数も把握もできます。

ですが、定期的にメルマガを受け取ることをよく思わない人もいるため、クレームになる可能性もあるでしょう。

⑤テレアポや問い合わせ営業などアウトバウンド営業を行う

テレアポや問い合わせフォームを使い、自社から営業をかけるアウトバウンド手法です。この手法は他の方法に比べてかなり低価格で始めることができます。サイトを構築する必要も展示会の会場費用も必要ありません。

そのため、この手法は低予算でリード獲得をしたい企業に最適と言えます。質のいい見込み顧客リストを作ることがこの手法の成功ポイントです。ですが、それでもリード獲得率は他の手法に比べて低いので、高確率でリードを獲得したい場合は向いていません。

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⑥資料ダウンロードサイトを利用する

多くの企業の資料を掲載している、資料ダウンロードサイトの利用もリードジェネレーションの施策の一つです。資料ダウンロードサイトで自社の資料請求をした人へアプローチができます。ユーザー数の多い資料ダウンロードサイトならば、その分リード獲得率も高いです。

一度資料ダウンロードサイトに掲載すれば、その後手間なくリードを獲得することができますですが、資料ダウンロードサイトの利用者は一括でダウンロードするケースが多めです。そのため、自社サービスや商品に興味のないリードとなるため、売り上げ向上には繋がりにくい場合もあります。

⑦SNSを活用する

インスタグラムやTwitterを利用するのもリード獲得に役立ちます。自社の公式SNSでフォロワーを増やし、SNS内でサービスや商品を紹介します。フォロワーは基本的に自社サービスや商品に興味を持っている場合がほとんどなので、紹介するだけでリードが獲得できるでしょう。

また、インフルエンサーを利用するのも一つの手です。人気のインフルエンサーが商品やサービスを紹介すれば、その分自社の認知度も上がりサイトへのアクセス数もかなり上がります。ですが、商品などが特定の人や企業向けの場合、SNSで紹介してもリード獲得ができない可能性が高いです。

SNSは一般受けするサービスなどの場合に利用しましょう。

リードジェネレーションサービスの特徴

どのリードジェネレーション施策を利用するかでリード獲得率は大きく変わってきます。自社のサービスや商品に合ったリードジェネレーションを行うことが、リードを獲得するのに最も大切と言えるでしょう。そこで利用するべきなのがリードジェネレーションサービスです。

リードジェネレーションサービスは最適な施策を選んでくれるだけではなく、リードのリスト作成や営業の代行も行ってくれます。ランディングページやメディアページの作成もサービスの一部です。サービス内容や料金は、リードジェネレーションサービス企業によって大きく異なります。

リードジェネレーションサービスではリードジェネレーションの効果を見直し、効率よくリードジェネレーションを行うことが目的です。そのため、リードジェネレーションサービスを利用して、効果が得られないということはほとんどないでしょう。

リードジェネレーションサービスを利用するメリットやデメリットは?

リードジェネレーションサービスは効率よくリードジェネレーションを行えるため、メリットしかないと感じてしまうはずです。ですが、自社でリードジェネレーションを行うよりコストがかかってしまうなど、デメリットも存在します。

リードジェネレーションサービスを利用する前に、メリットとデメリットを理解しておきましょう。事前に把握しておくことで、より効率よくリードジェネレーションを行えます。

リードジェネレーションサービスを利用するメリット

リードジェネレーションサービスでは、目的やニーズに合わせたリードジェネレーションを提案してくれます。そのため、見込み顧客となるターゲット層を明確にした上でリードジェネレーションを行い、リード獲得率の向上が確実に可能です。

時間や労力のかかるリスト製作や、スキルの必要なランディングページの作成も全て任せることができます。細かい条件を出せば、より質の高いリードジェネレーションを行うことができ、見込み顧客獲得に悩むことはありません。

広告配信やリード獲得のコツのノウハウを提供してくれるサービス企業もあり、社内製化もできます。企業の用途に合わせた期間でリード獲得が確実にでき、リード獲得のノウハウも教えてくれるのがリードジェネレーションサービスのメリットです。

リードジェネレーションサービスを利用するデメリット

リードジェネレーションサービスを利用するとその分コストがかさみます。リードジェネレーションの施策選択を間違えると、リードが獲得できなくてもサービス利用費用を支払わなければなりません。

また、システムを新しく導入すれば一時的に業務効率が低下してしまう可能性が高いです。システムによっては従来使用していたものより使い勝手が悪く、総合的に業務の効率化が悪くなる場合もあります。

現在はオンラインのリードジェネレーション施策が多く、外注のサービスを利用することでシステムの問題を抱える企業は多くなっています。どのリードジェネレーションが自社に合っているのか、どういったシステムを導入したいのか事前に検討しておきましょう。

リードジェネレーションサービスならSakuSakuがおすすめ!

引用:SakuSaku公式HP

他の施策に比べてかなり多くの企業へアプローチでき、返信率が高く効率の良い営業方法なのが問い合わせフォーム営業です。ですが、リストやメール文作成に時間がかかるだけではなく、質の悪いリストやメール文ならリードも獲得出来ません。

問い合わせフォーム営業で確実にリードを獲得するには、代行業者のSakuSakuへ依頼しましょう。SakuSakuなら質の高いリスト製作だけではなく、ABテストを行いより反応率の高い文面作成に力を入れています。

SakuSakuを利用した企業のほとんどがリード獲得に成功していて、顧客満足度も92%と高評価です。効率よく問い合わせフォーム営業を行いたい方はぜひ、SakuSakuの無料資料請求に登録してみてください。

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まとめ:リードジェネレーションサービスを活用してアポ獲得や売上アップを目指そう!

新規開拓に欠かせないリードジェネレーションですが、施策選びを間違えればリード獲得に失敗してしまいます。そこで利用するべきなのがリードジェネレーションサービスです。リードジェネレーションサービスでは効率よく質の高いリードを獲得するための代行、アシスト業を行ってくれます。

確実にリードを獲得したいならば、リードジェネレーションサービスは必要不可欠と言っても過言ではありません。自社に合った施策を提案してくれるだけではなく、ランディングページの作成や運営代行もしてくれます。

リードジェネレーションサービスの利用はコストはかかりますが、短期間で確実に見込み客の獲得ができる最も有効な方法です。リードジェネレーションサービスを活用し、アポイント獲得や売り上げアップを目指してください。

また、リード獲得に苦戦している方は問い合わせフォーム営業のSakuSakuがおすすめです。SakuSakuではセールスのプロによる一社一社カスタマイズされたリストへの営業で、制約率の高い見込み客を獲得できます。
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