2021.10.31

新規顧客を獲得するために、自社にどんな方法が合っているか選択するのは非常に難しいですよね。特に、ネットには多くの情報が溢れており、何を実践すれば良いか決めづらいでしょう。

この記事では、新規開拓法の2つの型を紹介しています。また、新規顧客の具体的な開拓方法を13個紹介した上で、どの方法が貴社に合っているかが見つかるように解説しました。

最後まで見ていただければ、新規顧客を獲得するための2つの型が理解でき、新規顧客を獲得できるようになるでしょう

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目次

新規開拓法は大きく分けて2つ!アウトバウンド型とインバウンド型とは?

新規開拓法はアウトバウンド型とインバウンド型の2つに分類されています。アウトバウンド型とは、簡単に言えば自ら顧客にアプローチすることです。アウトバウンド型は、プッシュ型とも呼ばれています。

次に、インバウンド型とは、顧客となりえる人からアプローチをしてもらうことです。アウトバウンド型とは逆に、相手から来てもらう事であり、プル型とも呼ばれています。

2つの方法について理解した所で、次は2つの型を詳しく見ていきます。詳しく理解する事で、貴社で取り組むべき新規顧客を見つける方法が分かるでしょう。

 

1.アウトバウンド型(プッシュ型営業)|直接見込み客に対してアプローチを行う施策

アウトバウンド型とは、直接見込み客に対して積極的に営業を取り組むことです。自らがお客さんに対してアタックするので、プッシュ型営業とも呼ばれています。初対面の方に自らアプローチをかけます。

この方法では、営業する相手を選ぶことが出来るので、どんな顧客を獲得したいを考えてアプローチをすることが可能です。また、新規顧客をBtoBで増やす場合は、契約までのプレセスが短いアウトバウンド型を使用する場合があります。

具体的な手法としては、テレアポや飛び込み営業などが挙げられます。後ほどこちらについて詳しく説明するので、最後までご覧ください。

 

2.インバウンド型(プル型営業)|発信することで見込み客の側から問い合わせをしてくる仕組みを造る施策

次にインバウンド型とは、見込み客からの問い合わせが来る仕組み作りを行う事です。相手からの反応を待つので、プル型営業とも呼ばれています。相手からの発信をただ待つというのではなく、見込み客が連絡してきたいと思える仕組みを作ることが大切になってきます。

この方法では、見込み客が既に興味を持った段階からスタートするので、成約率が高い傾向にあります。ただ、興味を持ってもらうための仕組み作りが大変です。具体的な方法としては、Web広告やバナー広告などになります。

 

13個の具体例を徹底解説!新規開拓の具体的な方法とは?

それでは、具体的な新規開拓の方法について細かく解説していきます。2つの型だけでは、何から始めれば良いのか分からないでしょう。

今回紹介する13個の具体例を見る事で、貴社ではどの方法を使えば新規顧客を開拓できるかが分かります。また今後、新規顧客に困ることは無くなるでしょう。

13個の具体例は、どのような会社に合っているのか、メリットデメリットは何なのかについて詳しく紹介していくので、自分の会社に当てはめながらご覧ください

 

①テレアポ

テレアポは、電話営業の事であり、アウトバウンド型に当てはまります。この方法は、電話で営業を行い、相手に承諾してもらえれば訪問のアポイントを取ったり、資料を送付したりします。この場合、テレアポのみでの成約という事はほぼ無く、次の段階へとつなげることが役目です。

テレアポのメリットとしては、相手に受け入れてもらえるか、そうでないかがすぐに分かるため、営業の効率が非常に良いです。ただし、初対面の方に受け入れられるためのトークスクリプトを用意することが必須となるでしょう。

 

②飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイント無しで企業に直接出向く方法になります。これもアウトバウンド型に当てはまります。この方法は、近年のコロナの影響で迷惑がかかる場合が多いため、収まるまでは待った方が良いでしょう。

ただ、相手に了承を得られたならば、直接話すことができます。電話より直接話せば、信頼感が高まり、伝えられる量も多いというメリットも非常に多い方法となっています。

 

③レター営業

レター営業とは、企業に直接レターを送り、次の商談を取る営業方法となります。こちらも企業に直接取り組む営業方法ですので、アウトバウンド型に当てはまります。

レター営業は、飛び込み営業やテレアポに比べると、人的コストが非常に低いです。理由としては、テキストベースで一度作ってしまえば、見込みのありそうな企業に送るだけだからです。

ただ、電話をするわけではなく、直接会う訳でもないので反応率は低い傾向にあります。反応率を高めたいのなら、この方法はあまりおすすめできません。

 

④SNSのDM

SNSのDMは、企業のアカウントや見込みのある顧客のSNSに直接DMを送付する事です。この方法も自らメッセージを送りますので、アウトバウンド型に当てはまります。

近年増加しているこの手法では、今現在多くの人が使っているSNSで行います。こちらは、メッセージを作成し、見込客に送付するだけですので、手軽に実践ができ、反応もすぐ分かる所がメリットです。

ただし、近年はこの手法を使った詐欺をする方も増えており、ユーザーは怪しくないかと非常に敏感になっています。そのため反応率は比較的に低い傾向とあります。

 

⑤お問い合わせ営業

お問合せ営業とは、企業のホームページ上にあるお問い合わせ欄から営業をかける手法です。この方法も自らメッセージを送り営業に取り組むので、アウトバウンド型となります。

最近では、ほとんどの企業が自社のホームページを作り、そこにお問合せの欄を設けています。そのお問い合わせ欄から営業を行い、反応があればそこから連絡を取ります。

この方法では、1件1件のフォームに合わせて記載しなければならなく、手動で送る必要があります。そのため、他の営業と比べて時間が必要となります。

しかし、お問い合わせフォームは企業にとって重要な顧客や取引先との窓口であるため、お問い合わせ営業は開封率が高く決裁権者の目に止まりやすいというメリットがあります。

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⑥SNS運用

SNS運用は、自社でSNSのアカウントを育て、そのアカウントにお問合せのリンク等を張り、相手からのお問い合わせを待つ営業方法になります。こちらは、相手からの反応を待つので、インバウンド型の営業方法となります。

SNSアカウントが育つまでに時間がかかり、人的コストもかかってしまいます。ただ、一度育ててしまえば、興味を持った見込み客から自動的に連絡が来るので、その後の成約率も高いでしょう。SNSは無料で始めることが出来るので、取り組みやすいと言えます。

 

⑦メルマガ

メルマガは、過去につながりがあった人でメールアドレスを持っている人に営業をかける方法です。こちらは、過去の繋がっている人から問い合わせの連絡を待つので、インバウンド型の営業となります。

メルマガでは、営業をかけすぎると見込み客が嫌に思ってしまうことがあります。そのため、メッセージで信頼関係を築き、何通か送ってから営業をすることが大切です。

ただ、メッセージを作れば、一斉送信が可能です。管理が楽で多人数相手でも人的コストかけずに営業することが出来ます。

 

⑧プレスリリース

プレスリリースとは、マスメディアに向けた情報提供のことを言います。つまり、メディア向けの公式発表の事です。

これを利用する事によって、新規顧客を獲得することが出来ます。なぜなら、メディアへ露出する機会でもありますし、そこから見込み客となりえる人がSNSで情報に触れる事もあるでしょう。

そのため、事前準備に力をかけどのようにメディアに情報を発信するかを考えることが大切です。上手く行けば見込み客の目に触れることが出来るでしょう。

 

⑨セミナー

セミナーは、無料のセミナーを行い、そのセミナーの最後にサービスをセールスしていく手法です。売り込みは勿論可能ですが、自社のサービスや商品を多くの人に認知する事が出来るメリットがあります。

この方法では、興味を持ってくれた人がセミナーに参加するので、話をしっかりと聞いてくれるでしょう。また、今ではオンラインで開催する企業も増えていき、人的コストをかけず多くの人に認知させることができます。

ただ、セミナーに興味を持つ人を集めるまでに、時間がかかる可能性があります。

 

⑩Web広告

Web広告は、ネットに広告を出し、興味を持った人が連絡をしてくる営業方法になります。こちらは、自社の見込み客になりえる属性に広告を打つことができ、人的コストを抑え多くの人に認知させることが出来ます。

ただし、Webに広告を打つという事は、広告費が掛かってしまいます。広告費をどの程度かけるかは設定できますが、かなりのコストが掛かってしまうでしょう。費用対効果をしっかり検討して営業することが肝心です。

 

⑪バナー広告

バナー広告は、様々なインターネット広告媒体にバナーを使い、新規顧客を獲得していく事です。ネットでは、サイト上で興味のある人に露出されます。

Web広告よりは費用は抑えることはできます。しかし、Web広告に比べてターゲティングを細かく設定することが出来ないので、反応率は低くなる傾向になります。

ただ、バナーを一度作ってしまえば、後は反応があるまで待つだけですので、人的コストは抑えることが出来るでしょう。

 

⑫マッチングサイト

マッチングサイトでは、サービスを欲しいと思っている人と、サービスを作れる人がマッチングできるサービスの事です。先ほどから紹介した新規顧客獲得方法とは少し異なります。

このサイトを利用する事で、サービスを欲しいと思っている人と直接連絡を取る事ができます。さらに、既にニーズがある状態からスタートするので、成約率は非常に高いです。

ただ、競争率も非常に高く、競合他社と比較検討されることが多いので、自社の強みを打ち出す必要があります。

 

⑬知り合いや既存からの紹介

知り合いや既存からの紹介も、新規顧客の開拓となりえます。なぜなら、新規よりも信頼されている知り合いの紹介の方が成約率は高いからです。例えば、先ほどから紹介した方法では、初めての関係からスタートしますが、知り合いの知り合いですから信頼度は高まるでしょう。

そのため、知り合いや既存の顧客がいるのならば、一度相談してみてはいかがでしょうか。特に、信頼されている顧客ならば、紹介してもらえる確率は高まります

 

新規顧客へアプローチしていく上でのコツとは?ターゲット選定など徹底解説!

あらゆる手法について説明してきましたが、実際にアプローチをする時に何をすれば良いのかまだ理解していないと思います。ここでは、アプローチのコツについて3つの流れで解説していきます。

最後まで見て頂ければ、どのような流れでアプローチをすれば良いかが分かり、新規顧客を獲得出来るようになるでしょう。次の3つの流れを確認して貴社の営業に活かしてください。

  1. ターゲットの選択
  2. 情報収集
  3. アプローチ法の選択

 

1.ターゲットの選択

1つ目は、どんな相手をターゲットにするか選択するという事です。ひとまず多くの人にアプローチをしても成約する可能性は十分にあります。

ただし、ターゲットを絞って新規顧客になりえそうな人に絞ってアプローチした方が、成約率は上がりますし、効率的に新規顧客を集めることが出来ます

そのためにも、どのような人が自社の顧客となり得るのかを判断する必要があります。この時に、既存顧客がどんな人かを確認したり、自社の強みを把握したりすることが大切です。

 

2.情報収集

2つ目の流れは、情報収集を行いターゲットの属性や特徴を詳しく理解します。情報収集を行う事で、次のアプローチを選択する際に、最適な手段を選択できるようになります

なぜなら、顧客の情報があまり理解できていない場合、自社の都合だけを詰め込んだアプローチになってしまいます。情報が少ないとどうしても自分の頭で解決しようとしてしまいますよね。

そのため、このステップで必要以上に情報を集め、見込み客に商品やサービスを届けられるようにしていきましょう

 

3.アプローチ法の選択

2つの流れに取り組んだ後は、アプローチ法を選択し、実際に見込み客に営業をしていきます。どのアプローチ法を選択すれば良いかは、ターゲットを選択したり、情報を収集したりしたステップが役立ちます。集めた情報をもとに決めれば、必ず良いアプローチ法が見つかるでしょう。

この時に、自社の事だけを考えるのではなく、顧客となり得る人の事を考え、どのようなアプローチをすれば良いか考えましょう。企業側と新規顧客の考えている事は多少異なります。既存の顧客がいる場合は、テストに協力してもらうと正しいアプローチを選択できます。

 

アウトバウンド型とインバウンド型どっちがいい?オススメ紹介!

アウトバウンド型とインバウンド型の2つについての特徴や、具体的手法を解説していきました。ここでは、どちらの型が良いのかを比較していきます。2つの型のメリットとデメリットを説明していくので、2つの特徴がさらに理解出来るでしょう。

最後まで見て頂ければ、アウトバウンド型とインバウンド型がどのような特徴を持っているか実践ベースで分かります。さらに、貴社ではどちらの型を使った方が良いかを理解できるようになります

 

1.アウトバウンド型の特徴|直接、顧客のターゲティングやリードタイムの短縮が可能に

アウトバウンド型はとにかく早く契約や次のステップまでつなぐことが出来ます。なぜなら、自ら直接連絡を取ったり、訪問したりするからです。例えば、飛び込み営業の場合、直接企業に訪問し、結果が出るのも早いでしょう。そのため、リードタイムの短縮につながります。

また、自分で営業したい相手を選ぶという事もメリットでしょう。そのため、ターゲティングした相手に連絡をすれば、一定数の反応を得られる可能性があります。

しかし、デメリットとしては興味を持っていない人に営業をするので、成約率は低くそこで心が折れてしまう人もいるでしょう。そのため、とにかく早く新規顧客を獲得したいという方や、優秀な営業マンが多いという企業には非常に向いています

 

2.インバウンド型の特徴|顧客満足度の向上による、リピート客を狙うことが可能に

インバウンド型は、既に興味を持った人とやり取りをするので、成約率が高い傾向になります。また、改善を簡単にすることができ、顧客満足度を向上させ、リピート客へとステップアップさせることも可能にしてくれます。

インバウンド型は、営業マンにコストをかけなくても仕組みさえできてしまえば問題ありません。上手く行かない場合は、仕組みを見直し、リピート客まで育てられるように取り組むことが出来るようになるでしょう。

しかし、企業のマーケティング力によって顧客が集まるかどうかが決まってきます。そのため、高いマーケティング力を持った人が周りにいて、人的コストに費用をかけられないという方には非常におすすめです。

 

新規開拓営業の注意点とは?PDCAの仕組み化や顧客に合わせたアプローチをしよう!

新規開拓についてこれまであらゆる手法を説明していきました。早速、紹介した内容で始めて頂きたいですが、新規開拓をする上で注意点があります。それは、契約という事に重点を置きすぎて、他の事が見えなくなってしまう事です。

もし、あなたが仕事に集中している時に営業マンが来たならば、あなたはどう思いますか。多くの人は嫌だと感じるでしょう。新規開拓営業は、あなただけの都合では上手く行きません。顧客に合わせたアプローチや対応が求められます。

顧客をおろそかにしていては、契約はおろか悪い評判が広がっていくので注意が必要です。また、営業をかけるだけでなく、見直しを行い契約が取れる仕組み作りも忘れずに取り組みましょう。

 

まとめ:2つの新規顧客開拓方法を理解し、自社のサービスを見込み客に届けよう!

新規顧客を開拓するためには、2つの型を理解し顧客に合わせたアプローチが大切です。その他にも、自社ではどちらの方が合っているかを把握し、どんな人を獲得するのかも考えましましょう。

これらを抑えておけば、見込み客に自分たちの良い商品やサービスを届けることが出来ます。どんな手法を使って新規顧客を獲得するかは、今回紹介した13個の具体例を見直し、実践してみて下さい。

新規顧客の開拓は、今回記載したことに取り組むことで、新規顧客を獲得することができ、リピーターとして成長する事も出来ます。自社の売り上げをさらに向上させるために取り組みましょう。

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