2021.10.18

どんなビジネスでも成長や成功に繋げるには、新規顧客開拓は欠かせません。既存の顧客だけで売り上げを向上させることは難しく、顧客離れの危険性と隣り合わせで仕事をすることになります。

仮に現在の顧客数に満足しているとしても、今後トラブルが起きて顧客が離れてしまうリスクも考えておかなければいけません。既存顧客を手離さないことと顧客を増やして売上を上げるには、新規顧客を常に増やしていくことが大切です。

本記事では、新規顧客を獲得していく方法をご紹介します。ビジネスの成長に伸び悩んでいる方や取引先を増やしたい方は、参考にしてください。

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新規顧客の開拓によってビジネスの成長が大きく変化する

新規顧客開拓はどの企業にも必要な営業活動で、1社の企業として機能していくために大切なことです。ビジネスを行っていくにあたって既存顧客と関係性が良好でも、自社の商品やサービスに魅力がなければ離れてしまいます。そのため、顧客のニーズに合わせていくことが重要です。

既存顧客の維持だけでは企業の売上は上がらず、反対に顧客離れの可能性だけ高くなってしまうでしょう。とくに起業したばかりの場合は元々あった人脈をもとに営業をすることが多いですが、ビジネスを大きくするには新規顧客の開拓は避けられません。

ビジネスを飛躍させるには既存顧客の維持だけでなく、新規顧客の獲得を同時に行っていくことが大切です。

 

新規顧客開拓のプロセスは?流れを解説

新規顧客獲得の際には、後述する3つの取り組みを行うことが大切です。

  1. ターゲットを明確にする
  2. アプローチ方法を決める
  3. 見込み客を集める

 

顧客を新たに増やしたい方はぜひ参考にしてみてください。

 

1. ターゲットを明確にする

どんなに自社の商品やサービスが優れていても、営業先の相手が必要でなければ契約まで結ぶことはできません。まずは、自社の商品やサービスに興味がありそうな企業を絞り込み、市場の動きや競合他社の製品を調査するところから始めましょう。

場合によっては自社の商品やサービスに関心を持つ企業がない、もしくは企業数が少ない場合もあります。その場合はターゲットを設定し、自社の商品やサービスをニーズに合わせて改良しなければいけません。

自社商品やサービスのターゲットが明確にすることで、新規顧客獲得へと繋げることが可能です。

 

2. アプローチ方法を決める

新規顧客開拓において、ターゲットを明確にした後は、企業に合った効率的なアプローチ方法を考えましょう。アプローチはターゲットの性質や特徴に合わせて使い分けることが重要で、何通りかのパターンを用意しておくと便利です。

新規顧客開拓の相手が大企業の場合はじっくりと話を進め、中小企業の場合は結論から簡潔に提案することを心掛けましょう。

相手が内容に興味を持った場合は、さらに詳しい内容を説明すると、顧客獲得率は高くなります。

 

3. 見込み客を集める

新規顧客を集めるには、以下の方法があります。

  • 展示会
  • SNS
  • インターネット広告
  • ホームページ(SEO対策)

 

展示会では対面で商品やサービスの説明を行うことで、どんな物かを実際に見てもらうことができます。SNSは気軽に企業担当者と関わるツールとして利用でき、インターネット広告は費用をかければ短時間で集客できるでしょう。

SEO対策を行ったホームページでの集客も効果を出るまでに時間がかかりますが、安定で長期的な付き合いができる顧客と契約することが可能です。

 

アプローチ方法はプッシュ型・プル型の2つ

新規顧客開拓を行うには、プッシュ型(アウトバウンド型)とプル型(インバウンド型)の2つの方法が最適です。

それぞれの特徴を紹介するので、自社にあった新規顧客開拓方法を選択してください。

 

プッシュ型の開拓手法

プッシュ型(アウトバウンド型)とはアプローチを仕掛けながら開拓していく方法で、低予算かつ短期間で成果を上げやすく、アプローチを行う顧客を選びやすいことがメリットです。また、経営状況が良い企業に絞って営業できるのも良いところとして挙げられます。

デメリットは、テレアポや飛び込み営業などのアプローチは顧客に拒まれることが多く、なかなか契約に繋がらないことです。そのため、営業担当者に負担がかかり、人件費の負担や効率について考慮する必要があります。

プッシュ型で行う処理は、主に以下の項目の通りです。

  • テレアポ
  • ダイレクトメールの送付
  • 飛び込み営業
  • 問い合わせフォーム営業

 

テレアポ

テレアポは多くの企業で行われている方法で、売り込みたい企業の電話番号を知っていれば、すぐに営業へと進められます。リストを作成すればすぐに行える手軽さと自社がアプローチしたい企業に的を絞れることメリットです。

短時間で自社商品・サービスを伝えることが重要なため、自社のサービス等の知識やトーク力が必要ですが、テレアポはコストを抑えて成約させたい方やすぐに新規顧客を開拓したい方におすすめです。

もしテレアポにあてられる人材がいない場合は、外部に委託することもできます。

 

ダイレクトメールの送付

パソコンを利用した新規顧客開拓の場合は、ダイレクトメールの送付も視野に入れてみましょう。メールや手紙など手法を問わず、新規顧客見込みの企業や個人事業主にダイレクトメールを送信する方法です。

テレアポや飛び込み営業とは異なり、従業員にかかる負担が少ないのがメリットとして挙げられます。ダイレクトメールには電子メールと郵便の2種類があり、郵便タイプはチラシやカタログを封入して送付するだけで、簡単に営業できます。インターネットを利用しない営業スタイルの企業や、インターネットが苦手な顧客に対して効果があります。

チラシやカタログは商品の魅力を視覚的に伝えられますが、制作費や契約が成立するまでの時間がかかることが主なデメリットです。他にも郵便タイプは発注数に制限があるので、在庫がなくなり次第終了となってしまいます。

 

飛び込み営業

飛び込み営業はアポイントを取っていない顧客へ訪ねて、その場で商談を行う方法です。

他の方法よりもコストがかからないため、交通費と人件費以外で新規開拓に予算をかけられない際に取り入れてみましょう。

一方で、成果がなかなか出にくいのも難点で、負担を抱えてしまう営業マンが多くいます。予算がなくて金銭的な負担をかけられない際におすすめですが、アポイントなしの営業のため、門前払いされることも少なくありません。

 

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業はアプローチしたい企業の問い合わせフォームから、営業のメッセージを送って商品やサービスを売り込む方法です。

確度の高いアポを効率的に獲得できるところが主なメリットで、中小企業やベンチャー企業の場合は届いた問い合わせを決裁者が確認していることがあるため、商談がスムーズに進められます。問い合わせメールは内容を必ず確認して返信するので、確度の高いアポを取るのに最適でしょう。

問い合わせフォーム営業のデメリットは、1件ごとに送信作業を地道に行わなければいけないところです。メール営業を行う企業は専用ソフトでメールを一斉送信できるため、一度に数千件ものメールを送れるでしょう。しかし、問い合わせフォーム営業では、売り込みたい企業に1件ずつアプローチしなければいけません。

問い合わせフォーム営業は時間や人件費がかかるため、外注化した方が効率的に顧客を獲得できます。

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プル型の開拓手法

プル型(インバウンド型)はターゲットに自社の商品やサービスの情報を発信し、送り先に自社を認知してもらう方法です。HPの運営やプレスリリースの配信が主な例で、インターネット上で見込み客を集める手法です。

プル型は自社の商品やサービスにすでに関心を抱いている相手に絞れるため、プッシュ型よりもアプローチしやすい点がメリットです。また、営業担当者の負担を軽減できたり、業務効率を向上できたり、効率化が期待できます。

ただし、コンテンツマーケティングなど、より専門的なノウハウや運用体制が求められることがデメリットとなるでしょう。

プル型の新規顧客開拓には以下の方法が用いられます。

  • リスティング広告
  • メールマーケティング
  • SNS
  • コンテンツマーケティング(SEO)
  • プレスリリース

 

プッシュ型よりも時間がかかるため、注意しましょう。

 

リスティング広告

リスティング広告は検索したキーワードに連動して掲載される広告のことで、検索結果の最上部に広告を掲載できるのが特徴です。例えばおすすめの化粧品を求めている方が「化粧品 おすすめ」と検索した際に、自社の商品を最上部に表示させ、興味を持たせることができます。

リスティング広告はビジネスの成功に繋げやすいですが、1クリックごとに費用が発生してしまうのがデメリットです。

そのため、運用する際は広告費用が予算を上回らないように注意しましょう。

 

メールマーケティング

ゴール地点を決めてから逆算して戦略的なメールを配信し、顧客にとって「興味がなかった物」から「使用してみたい物」へと意識を向けさせる方法です。

主なメリットは場所を問わずに新規顧客開拓ができるところで、多くの企業やユーザーに対して発信できる点が特徴です。関心を抱いた顧客しか連絡してこないので、効率的で無駄がありません。

しかし、メールマーケティングには売り込みたい顧客のアドレスが必要で、メールの開封率が低いのがデメリットです。メールを開封してもらえるよう、件名をわかりやすい内容にするなど、見込み客が興味を持つように工夫する必要があります。

 

SNS

InstagramやTwitterなどのSNSを利用する手段は、多くの個人事業主や経営者が情報収集で活用しているため、自社の商品やサービスを伝える方法として最適です。SNSを使用した手法は、「SNS広告の配信」と「自社アカウントの運用」の2通りあります。

SNS広告を配信する方法は、InstagramやTwitterなどのSNS上に配信する広告で、自社がターゲットにした客層に提示しやすいことが特徴です。SNSで新規顧客を短期間で開拓したい場合にはおすすめですが、配信するには広告出稿費が必要になる点がデメリットとなるでしょう。

もう一つは、SNSの自社アカウントでオリジナルコンテンツを投稿する方法で、オフィス内の雰囲気や自社商品の魅力を伝えるのに役立ちます。新規顧客開拓を長期的に行いたい方におすすめですが、顧客を獲得するまでに時間がかかってしまうのがデメリットです。

 

コンテンツマーケティング(SEO)

コンテンツマーケティングはターゲットが抱える問題の解決策を、自社の商品やサービスで伝える手段です。継続的な効果を得られる点と、長期的な資産へと繋げられる点が主なメリットとして挙げられます。

コンテンツを1回積み上げれば集客から商品購入までを一本化できるため、長期的に資産を作るには最適と言えるでしょう。

しかし、1つのコンテンツが完成するまで、時間と工数がかかってしまうのがデメリットとして挙げられます。新規顧客を見込み客へと育成する必要があるため、新規顧客が商品を認知してから購入するまでに時間がかかる傾向にあります。

 

プレスリリース

プレスリリースは自社の商品やサービスを、リリースする際にメディアに情報提供を行うことです。

自社の商品やサービスに合った企業やメディアに認知してもらえれば、低コストで一定の宣伝効果が期待できます。企業やメディアが取り上げることで、多くの人の目にとまることが大きなメリットです。

一方で、自社の商品やサービスを第三者に取り上げられると、内容を自由にコントロールできないことがデメリットとなります。掲載する側は中立な立場から発信することになり、事実とは異なる情報を発信される可能性もあります。

悪影響に繋がることもあるため、プレスリリースを利用する際は注意しましょう。

 

新規顧客開拓のときの注意点・ポイントを3つ紹介

新規顧客開拓はビジネスの成長に欠かせない手段ですが、関係を0から構築する必要があるので難易度が高いです。

ここからは新規顧客開拓を行う際の注意点とポイントをご紹介するので、成功率を上げるために参考にしてみましょう。

 

①PDCAサイクルを回す

新規顧客開拓を行う場合は、PDCAを営業に取り入れてみるのはいかがでしょうか。

PDCAはPLAN(計画)・DO(実行)・CHECK(評価)・ACTION(改善)の頭文字からできた言葉で、改善に向けて行うためのフレームワークを指します。最初は目標を立てることから始め、目標に対する効果測定を行ってPDCAサイクルを素早く回しましょう。

PDCAサイクルを回せば新規顧客開拓における目標をさらに明確化でき、今後の課題を可視化することができます。

PDCAサイクルを効果的に行うには、以下の4つを押さえてください。

  • 具体的な目標を立て、それを実現するための詳細な計画を練る
  • 無理な計画内容は立てない
  • 計画通りに行動していく
  • 定期的に確認や評価を行う

 

②KPIを設定する

KPIは設定した目標に対する進捗を数値化したもので、設定値と実績を比較して改善点を見つける際に役立ちます。

新規顧客開拓の際にKPIを用いるケースは、主に以下の4項目の通りです。

  • 商談創出率
  • 受注率
  • リード創出率
  • 顧客獲得単価

 

他にも、将来的にどれだけ新規顧客を得られるかを予想する際に使えます。新規顧客開拓を無計画で行うより効果的なため、KPIは無理のない範囲で目標を設定して実績と比べていきましょう。

 

③既存顧客を分析する

新規顧客開拓をする前に既存顧客を分析し、自社の商品やサービスを求める顧客層や悩みなどを明確に把握しなければいけません。

既存顧客が求めるアップデートや抱えている悩みをもとに、新規顧客ごとのニーズに合った開拓方法を作りましょう。

 

既存顧客へのアプローチも重要

新規顧客開拓はとても大切ですが、一方で既存顧客を手離さないためのアプローチもビジネスにおいては大切です。既存顧客へ行うアプローチは大きく分けて、「定期訪問」と「既存顧客限定のキャンペーン実施」の2つがあります。

1つ目の定期訪問は欠かさず行うことがポイントです。定期的に既存顧客の下を訪れて情報や課題を共有して、新たな商機に繋げましょう。

2つ目の既存顧客限定のキャンペーンは、割引やイベント開催などの企画を展開して既存顧客に特別感を抱かせる手段です。また、既存顧客に向けたキャンペーンを公開することで、新規顧客へのPRにも繋げることができます。

キャンペーンは多用しすぎると、キャンペーン時にしか利用しない顧客も出てくるので、頻繁に行わないようにしましょう。

 

まとめ:見込み客に合ったアプローチ方法で新規顧客を獲得

新規顧客開拓は売上を上げるためにとても必要ですが、最も大切なのはリサーチを入念に行い、ターゲットを絞り込むことです。

上述したプッシュ型とプル型のツールを試したくても、ターゲットが明確に定まっていなければ営業メッセージは届かないでしょう。

ターゲットを絞れば見込み客を見つけやすくなるので、営業効率や成績の向上に繋がります。まずは事前リサーチを入念に行い、ターゲットを定めて自社の状況に応じた営業スタイルで売り込んでいきましょう。

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